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売れる営業は、相手を立てる“言い回しの工夫”がうまい。「ご存知かもしれませんが…」と前置きするだけで、押しつけ感が消えて空気が和らぐ。すると相手は心を開きやすくなり、「実はね…」と本音を語ってくれることも。商談は内容だけじゃない。たった一言の“気づかい”が、信頼を一気に近づけます。

「試着までしたのに買わない…」GUは、その“理由”をアンケートで拾いました。「導線が分かりづらい」「声をかけにくい」など、購入直前のモヤモヤを見える化。結果、接客と売場を刷新。営業も同じ。あと一歩を阻む“空気”を拾うと、成果が変わります。

営業フローを“キャラ別設計”したら、提案が驚くほど刺さった。ルフィ型には熱意、シカマル型にはロジック、ベジータ型には敬意が効く。相手の“思考パターン”に合わせるだけで、響き方が変わる。だからこそ、アンケートで相手のタイプを把握するんです。

「話は聞いたのに、ズレた提案になった…」そんな経験ないですか？ロビンとGoogleマップ。共通するのは“探る力”。目的地も現在地も聞かずに案内はできない。営業も同じ。アンケートで相手の“今”と“行きたい未来”を聞けば、ズレない提案ができるようになる。

「紹介だけで人が集まる会社」がある。社員の7割が知人の紹介で入社。理由はシンプル。「この人と働きたい」と思える仲間がいるから。現場の想いが見える会社には、自然と人が集まる。だからこそ、アンケートで「誰と働きたいか」「なぜ紹介したくなるか」を言語化することが、採用にもチームづくりに

あの“スターバックス”が、缶コーヒーのサントリー（ボス）とコラボしたの知ってます？「なんでカフェと缶コーヒー…？」と不思議に思いますよね。でも「自宅でもカフェ気分を届けたい」という共通の想いがあれば、異色でも組める。だからこそ、アンケートで“顧客が本当に求める体験”を探る視点が、協業

成果が出る営業は、数を追う前に“仕組み”を整えています。売れない人ほど手応えがないと止まり、売れる人ほど淡々と回数を重ねて改善します。だから、差がつくのは気合じゃなく仕組み。まずは「続けられる仕組み」をつくること。それだけで、営業は我慢勝負から戦略勝負に変わります。

「いい商品なのに選ばれない…」P&Gは“香りの好み”に注目しました。「強すぎる」「残らない」などの声を丁寧に分けて商品展開を再設計。結果、選ばれ方が変わったんです。営業も同じ。よかれと思って伝えた“強み”がズレてること、実はよくあります。

「話は弾んだのに買われなかった…」という商談、ありませんか？その原因、多くは“沈黙の壁”。実は「何が気になってるか」を聞けないまま終わると、相手は不安を抱えたまま沈黙します。アンケートで“言葉にしづらいモヤモヤ”を先に拾えば、沈黙の正体が見えてきます。

「“いい提案ですね”って言われたのに、なぜか通らない…」営業現場でよくある話。アシタカとZARAに共通するのは、“細部への気配り”が見えるかどうか。どんなに良い内容でも、相手の空気を読み違えると「なんか違う」で終わる。だからこそ、アンケートで“相手が本当に気にしてるポイント”を拾うと、提案

製造業対抗ミニ四駆大会。各社が自社技術を活かしたマシンでレースに挑み、地域の子どもたちも巻き込んで大盛況。「技術力はあるが、知ってもらえない」そんな製造業の課題を、楽しさと接点で突破した好例です。協業で大切なのは、弱点を埋める相手より“広げたい未来”を一緒に描ける相手。だからこそ、

みずほFGが生成AIを導入し、与信稟議書の作成を効率化。AIが草案をつくり、人はチェックだけ。結果、業務時間が激減。「AIって本当に使えるの？」と疑う前に、“どう使えば効果的か”を考えるのが鍵。商談でも同じ。質問力が高い人ほど、相手の本音を引き出せる。だからこそ、アンケート設計にこそ工夫の

「めちゃくちゃいい話だったのに、微妙な顔されました…」実はよくあるズレです。伝わらないのは、内容じゃなく“話し出し”。たとえば、提案の前に相手の状況を1つ聞くだけで、反応が変わることも。商談って、火をつけるより“風向き”を整えるほうが大事だったりします。

「提案まではうまくいくのに、最後“考えます”で終わる…」営業の現場でよくあるこの壁、実は“問い”で突破できます。「今、何が一番困ってますか？」では弱い。相手の立場に立った問いを投げると、空気が一気に変わります。提案力より“問いの質”。これが信頼される人の共通点です。

吉野家×松屋の協業に学ぶ “競合でも組める”営業の教科書 牛丼チェーンのライバル同士が手を組んだ それが「ニクレンジャー」 一見、大手同士の共演ですが 実は、中小企業こそ真似すべき仕掛けが満載です。 ✔︎ “競合”を“共闘”に変える発想 ✔︎ 顧客を巻き込むストーリー設計 ✔︎

「何が悪いんだろう…提案、通らないな」内容も想いも伝えたはずなのに、なぜか響かない。僕もずっとそうでした。でも、PREP構成で“順番”を整えたら反応が変わった。伝え方の問題じゃなく、“伝える順”の問題だったのかもしれません。

「いい提案のはずなのに通らない…」そんな悩みを抱えた自分を救ったのが、PREPの営業設計でした。共感→理由→具体→再共感。この順に話すだけで反応が変わる。“話す内容”じゃなく“話す順番”が変わると、商談の空気は驚くほど整います。

提案が通らない時期、何がズレてたか分からなかった。「資料も熱意もあるのに…」と悩んだ先にあったのは、順番のミス。“こちら視点”で構成していた提案を、“相手視点”に切り替えたら反応が変わった。伝える前に、整える。営業って、温度設計なんだと気づけた出来事でした。

営業で「空気が重い」と感じたら、提案より先にやることがあります。それは“信頼の火種”をもう一度あたため直すこと。商品の話をするほど、逆に冷えていくこともある。反応が悪かったあの商談も、最初の「問い方」だけで変わりました。伝える前に、空気をつくる意識を。

「物流の限界」に挑んだ楽天と日本郵政の提携から学べるヒント。楽天はDXと受注データ、日本郵政は全国ネットと荷物情報。それぞれの“強みの掛け算”で共同配送や店舗連携が実現。営業でも同じ。全部自前より、“強みの分担”で進むほうが、持続性も成果も段違いです。